Som led i Engelbrechts vækststrategi skal der etableres stærkere relationer med arkitekter i hele Europa. Det kræver nye produkter men også nye salgsmetoder og eksekvering af en ny salgsstrategi.
Men hvordan ændres vaner etablerede rutiner blandt sælgere og salgsledelse?
Den tradtionelle vej er via inspirerende salgstrænere og træning af standardmetoder. Den utraditionelle vej – den vej vi valgte, er via involverende design sprints, der bygger på sælgernes eksisterende erfaringer.
Vi fungerer som fast salgscoach hos Engelbrects, og med afsæt i salgsfilosofier som Challenger Sales og co-selling, bruger vi bl.a. design sprints og design tænkning til at udvikle nye løsninger og salgsmetoder. Vi bruger elementer som “hvordan kan vi…”, “dot voting” og “action items” til at komme frem til nye måder at få lavet kundeaftaler, behandle invendinger, og anvende markedsføringsmaterialer.
Vi lægger vægt på maksimal inddragelse af sælgernes eksisterende viden og arbejder med aktionslæring som vej til vaneændring. Derfor glæder det os når salgsdirektør Kristian Weber udtaler:
Hos Engelbrechts har vi haft fornøjelsen af at arbejde sammen med Gnist i snart to år. Mads har faciliteret en proces, hvor salgsteamet har øget deres kompetencer i bearbejdningen af en bestemt kundegruppe. Vi er gået fra at tale om nye tilgange til arbejdet til rent faktisk, med succes at omsætte dem i praksis i hverdagen.
Samarbejdet med Engelbrechts indeholder dog også andet end anvendelsen af design sprints. Vi arbejder med nye kommunikationsformer, relationsopbygning, CRM, Key Account Management og salgsledelse.
“Ledelse er at skabe forudsætningerne for samtaler, der ellers ikke ville have fundet sted.”
PATRICIA SHAW
